70%出单靠搜索！重磅拆解Ozon广告排名算法真相

在Ozon站点上，产品和优惠的数量永远多于买家的浏览需求，这构成了平台的核心矛盾。这种供需关系形成了一个典型的“冰山模型”——冰山之上是少部分的爆品链接，而冰山之下则沉淀着大量沉底链接。

为了高效匹配供需，站点通过严密的竞价和排序系统，将购买概率高的商品优先展示给买家。对于跨境卖家而言，深入理解这套底层逻辑是获取流量的关键。【Ozon搜索排序从来不是单纯比谁出价高！12月2日深圳「Ozon全球品牌峰会」，俄罗斯本土亿级商家将面对面讲清旺季流量实战路径，拆解2026新算法下的流量破局点。点此免费报名】

一、2026年全新搜索排名公式

这里核心讲的是搜索流量，也就是搜索自然流由什么决定。

公式可以概括为：

搜索排名总分 = 自然权重 × 自然得分 + 推广权重 × 推广得分

这个公式决定你的搜索自然流能拿到多少。其中，自然权重和推广权重是Ozon平台作为调控系数，根据不同的类目、不同的竞争环境设置的权重指标。这两个权重卖家无法干预。商家更需要发挥心思的地方，是自然得分和推广得分。

1. 自然得分由哪些因子决定？

自然得分因子包括：

• 内容相关性：20%~40%。当消费者搜索某个搜索词时，标题、PDP页面、属性是否按照最精准的翻译，体现出与搜索词之间的相关性，这个权重非常高。

• 销售量：15%~25%。产品过往销售量会影响自然得分，这也是广告可以发挥很大作用的部分。

• 流行度：与点击率、转化、收藏、加购等指标相关，决定商品在其他竞品中的相对吸引力。

• 个性化权重：10%~15%。与买家过往购买习惯非常相关，类似国内电商千人千面的算法推荐。

• 价格权重：5%~15%。价格权重相对没有那么高，不如内容相关性高。

• 商品评级：评论、评价会给自然得分带来影响，占一个小比重。

所以，商家需要在自然得分上重点运营。但要注意：即使产品页做得很好、累计评论不错、价格也有优势，也不能忽略推广得分。搜索自然流是由自然得分和推广得分共同决定的，是一个平衡机制。投没投广告，都会影响搜索排名和自然流量。广告和自然流并不是完全脱节的，广告是决定自然流的核心因子之一。 2. 推广得分怎么计算？

推广得分，是在所有付费推广活动中，对展示成本的一个综合评估。公式为：

推广得分 = 点击率 × CPC点击出价 + 下单率 × CPO订单出价

它本质上是CPC和CPO两种广告工具之间的权衡，最终得出推广得分。

这里需要关注：并不是新品开售，或者要跟竞品抢流量，出一个非常高的出价，就一定能排到前列。如果系统跑出来你的购买概率很低、点击概率很低，即使出价很高，也不一定在排名上靠前。系统会进行加权，影响甚至限制曝光，因为平台要保证消费者的体验。并不是砸广告就一定能拿到Top位置。

举三个完全一样的产品做对比：

• 仅自然流：默认自然得分90分，没有推广得分，推广得分为0，最终排名总分90分。

• 引入CPC广告：在自然得分不错的情况下，加一个CPC变量。点击率2%，CPC点击出价15卢布，推广得分为2% × 15卢布 = 0.3。系统加入推广权重100分，最终得分 = 90 + 100 × 0.3 = 120分。

• 同时开CPC和CPO：自然得分 + 点击率 × CPC出价 + 购买率 × CPO出价，再乘以系统加入的推广权重100分，最终综合得分220分。

从最简单公式可以看出：使用广告时，系统会引入推广权重，推广得分也会提升，从而获得更多搜索自然流。同时开CPC和CPO，得分会提高，搜索自然流也会自然增长。

有商家想不开任何广告，把自然得分做得很高，再铺非常多产品，用一个产品曝光100、1000个产品就有1万总曝光的“量的战术”去打。理论上可行，但根据最新算法模型，整体杠杆还不如加一些广告进来撬动更大。海量铺货战术未来会慢慢没那么有效，也更难拿到那么多垂直流量和搜索流量。

二、搜索可见性与排名监控

讲到搜索可见性，很多商户关心竞品拿到了多少排名分，自己的排名分又是多少。Ozon后台有一个“搜索可见性看板”。这并不是黑盒逻辑，Ozon提供的已经是行业范围内非常透明的广告数据。

例如，在搜索可见性中搜索“手机”，定位莫斯科，就能看到搜索页面有哪些竞品、他们的出价是什么、用的是什么出价策略。很多卖家忽略了这个看板，却奇怪为什么同行上架更晚，却通过精细运营排到前面。其实人家就是通过数据充分利用和分析，拿到了非常高的排行分数，可能比你积累很久还要好，并在很短时间内冲到前列。

这个可视化看板推荐成熟卖家和新手商家都去搭建，不会花太多时间，数据源就在后台销售分析报表中，可以直接下载。

三、竞价逻辑：广告位如何被抢？

排名过程中有很多广告位，比如搜索多少位、第几位，都可能是广告位置。哪些商品会展示到这些广告位上，就涉及“竞价”。竞价发生在买家每刷新一次页面，或者重新换个词进行搜索时，系统就重新进入筛选逻辑。

以“iPhone17 Pro”为例：排行下来的Top20位，基本都是CPC里面的“登上顶峰”策略去抢核心前20位置。这个策略适合品牌，或者已经很头部、有积累的头部产品。20位以后，则是其他CPO或CPC策略可以展示的广告位。除非在这个词下面没有人投登顶，那么CPO和CPC策略下，商品会展示在非常前列的位置。

Ozon广告工具分为两个：按点击付费CPC，按订单付费CPO。 3. 选择逻辑

• 如果想推广任何类型的产品，先用CPC；

• 如果想快速打销量，CPO更加适合，高效转化；

• 综合来看，谁的转化效率更高就选谁。ACOS = 广告花费 ÷ 广告带来的GMV，比值更低，效率更高。 4. 预算怎么分配？

周预算固定时，建议80%部署给主要GMV贡献SKU，20%给到其他产品。如果上了新品，比较推荐用CPC自动策略，其次是全店开通CPO。自动策略有学习期，成本会相对高一点，可以用相对较少的预算去测。

3、 CPC按点击付费：四个策略

CPC有四个策略：

自动策略：适用于新品，或刚开始做广告、不太熟练的卖家。

冲顶策略：把产品冲到顶峰。适合店铺核心产品，有评论积累、价格有优势的头部SKU。成本相对很高，而且只投放到搜索这一个渠道。

平均点击成本：唯一可以灵活调整出价的策略，可以测试点击成本，但需要手动密切关注。

目标ACOS：学习期比较长，按照目标导向投放。广告花费除以广告带来的GMV，定一个目标值，比如10%，系统按这个目标学习。学习期较长，但成本优化效率比较好。

CPC扣费是在点击瞬间，中间有防刷机制：1到2天内，如果一个卖家多次点击，仅计入一次。归因方面，CPC带来的GMV不仅仅是当下成交；如果消费者看到广告后加购收藏，在10天内完成购买，也会归给CPC带来的交易。

CPC需要提醒几点：

¡ 一个活动不要挂太多SKU，尽量一个广告对一个品类，SKU不要超过30个，20到30个差不多；

¡ 不要一上来就给非常低的出价，每个类目都有最低出价，卡在最低出价不一定跑得动，要调整让它先跑起来；

¡ Ozon广告需要学习期，CPC最好14天，最少也要7天，7到14天观测比较好；

¡ 不要密切修改广告，先把商品链接完善好，再去打开广告，而不是开了广告又不断改商详页；

¡ 不要想着广告投满，产品交易量就能怎么样。广告只是一个放大器，并不能拯救相对比较弱的产品。 5. CPO按订单付费：三种策略

CPO按照交易了才扣款，分为三种策略：

投指定类目CPO：出价费率固定在30%，相对较高。

全店通开：全店通跑22%。这个功能非常有用，很多卖家实践后转化效果很好。

双模式同开：如果觉得30%或22%较高，想灵活调控成本，可以在CPO页面设置CPO广告时，同时勾选、同时打开CPC，CPO费率就降到10%。这是一个综合模型，能有效降低CPO转化成本。

CPO归因也要注意：不是马上交易才算CPO带来，收藏加购后30天之内完成的购买，也会归到CPO，并且收取佣金。

两个小细节：

• 如果想投指定产品开CPO，即30%这个，必须是已经发货过的产品，30天内发货过的产品才可以加进来；

• 有的商户会忽略额外成本：产品成交、发货后很长一段时间，可能30天都没有发货，会进入沉睡状态。如果后面产生发货，广告会自动恢复并扣款。如果完全不想要推这个产品，要把它彻底移出广告组，不然会产生额外成本。

CPO需要更长时间学习，建议算法学习在一个月以上。虽然CPO看起来费率高，但不是全店GMV都抽这么多佣金，而是在归因GMV上抽，可能跟费率的相差不会很大。整体转化效果非常好，而且CPO额外还有一个好处：能够撬动更多平台补贴。

四、广告与补贴协同

Ozon平台补贴等于佣金加上CR。CR值类似其他平台说的Tacos，即广告投入比上全店GMV。比如CR是5个点，佣金是12个点，加起来是17个点，补贴范围差不多就是17%这个范围。

依据测试数据，随着CPO加大，拿到的站点补贴会更多，而且比较深入。大家可以测试，比如拿一个新店开CPO，看新店SKU的补贴会不会加深。一般反应时效是在48小时。分享中贴了单SKU的测算情况和多SKU的测算情况。

有卖家会说CPO这么贵、费率比较高。但测试了一些标品：在卖家原价情况下稍微提一点，然后开CPO，再拿到更深的平台补贴，最后算下来，商家到手的金额其实相差不大。所以这一页的主题是：不牺牲利润，流量和订单全线增长。

也有卖家想先试双驱动同跑，因为同时开CPO和CPC，CPO费率会降到10%，成本相对较低。很多卖家问：同开会不会多次收费？带来的订单又收CPC又收CPO？其实投放渠道和归因不一样，并不会造成重复扣费。所以鼓励大家尝试。有很多卖家通过CPO拿到了很好的转化结果，有的卖家商店可能80%的订单都是CPO带来的，CPC只带来20%。不要看到CPO费率高就害怕，而是要想怎么驯服这个工具，效果非常可观。

新卖家要重点关注以下几条：

• 广告计划最好留14天观察期，如果是CPO就是30天。这样评估，才知道广告真正的效果。
• 广告投放最好放在核心变体上，也就是竞争最有优势的那个产品上，而不是所有变体都投。否则广告成本容易较高，还会形成同竞争关系。
• 同类归集。比如一个广告组放低客单价，另一个广告组放高客单价，这样受众不会混乱。
• 拒绝重复添加。产品不要既放CPC这个广告组，又放CPC第二个广告组，它们之间会打架。可以同时放到不同类型，比如又放CPC又放CPO，这样不会形成竞争关系。
• 单计划规模最好控制在30个以内。不要一个广告组放几十个上百个，除非预算开得很大，不然最后可能钱花出去了，广告又没有效果。 五、旺季大促：促销+广告双抓手

下半年进入旺季。9月有大型3C促、服饰大促；10月有秋季、秋冬服饰大促；11月有双十一、黑五等；12月有新年大促。这些是全年很大的流量入口。

在这个过程中，卖家可以利用好促销工具，比如弹性提升、最大提升。如果价格达到一定阈值，平台会引入非常多不同渠道的搜索流量，曝光流量会到达很大程度。

因此，在旺季大促中，结合前面讲到的算法逻辑、排名逻辑，再结合价格管理，配合核心产品和登顶广告，促销加广告一定是双抓手，帮助商家在大促拿到更多流量，实现旺季营销活动大提升。