年营收超10亿元！亚马逊类目Top 10，他一口气拿下9席

对于跨境品牌而言，亚马逊爆单只是第一步。当线上销售逐渐增长，如何进入Best Buy、沃尔玛等海外零售商的货架，触达更多消费者，成为品牌继续增长需要面对的问题。

游戏外设品牌盖世小鸡（GameSir）正在探索一条路径：先在线上打出爆品，再用销售数据说服买手，借助本地授权经销商铺设线下渠道。

在一场公开分享中，GameSir合伙人、营销副总裁连优透露，盖世小鸡2013年在广州成立，2016年开始布局亚马逊，目前年营收超过10亿元，海外年出货量超过200万台。品牌的产品已经进入Best Buy、沃尔玛、Target 等零售渠道。

从线上爆款到线下货架，盖世小鸡并没有选择在海外大规模自建团队，而是把亚马逊的销售表现转化为渠道谈判的筹码，再通过授权经销商拓展当地零售网络。

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一、产品破圈：从亚马逊爆款到类目头部

盖世小鸡的出海，始于游戏手柄这一细分品类。

对于游戏玩家而言，手柄使用一段时间后出现摇杆漂移，是一个影响游戏体验的常见问题。针对这一痛点，盖世小鸡自主研发霍尔摇杆，通过非接触式结构减少传统摇杆因接触磨损带来的问题。据连优介绍，相关摇杆的使用寿命可达500万次。

除了摇杆技术，盖世小鸡还围绕多设备连接和不同玩家的使用需求持续开发产品。例如，让手柄能够在PC、主机和手机等设备之间切换，为行动不便的玩家开发适配外设，并与Xbox、米哈游等合作推出联名产品。

在连优看来，产品是品牌持续增长的根基。只有解决玩家的实际需求，才能在竞争激烈的游戏外设市场中形成差异化。

产品研发之外，盖世小鸡也较早开始建设海外用户社区。品牌在开设亚马逊店铺之前就搭建了独立站，并通过Discord、YouTube、TikTok等渠道与海外玩家保持联系。

这些玩家既是消费者，也是品牌了解市场需求、收集产品反馈的重要来源。连优透露，盖世小鸡已经积累了约3000万玩家。通过社群测试、用户反馈和海外游戏内容创作者的评测，品牌能够在产品正式上市前获得更多市场信息。

线上爆款并非只靠广告推出来，而是产品研发、用户反馈和市场运营共同作用的结果。

在美国亚马逊市场，盖世小鸡通过主力产品打开局面。连优在分享中提到，品牌一款产品上线后，两小时内登顶所在类目第一，峰值日出货量超过2万台，单个ASIN月销售额超过100万美元。

据他介绍，盖世小鸡现阶段在多个电商平台的相关品类中保持领先，在亚马逊新兴市场连续两年的提升率超过400%。与此同时，品牌产品退货率约为6%，复购率达到15%。

这些数据为盖世小鸡进一步拓展海外市场提供了基础。当产品不仅能够快速起量，还能持续获得买家购买，线上销售数据就有机会转化为线下零售商愿意评估的商业价值。

二、渠道突围：打进海外线下零售

线上销售表现不错，是否就意味着能够顺利进入线下渠道？连优的答案是，远远不够。

在他看来，海外线下零售主要存在四道门槛：买手、账期、合作条款和认证。品牌需要先获得买手认可，随后还要面对账期、退货退款、陈列费用等实际问题。如果选择在当地自建团队、设立分公司，再逐个对接零售商，成本也会随之增加。

因此，盖世小鸡选择了一种相对轻量化的拓展方式：先用亚马逊验证市场需求，再拿销售数据与买手沟通，之后通过本地授权经销商将产品铺进线下零售网络。

1. Best Buy接洽多年，最终靠销售数据推动合作

连优分享了盖世小鸡进入Best Buy的经历。

早在2021年前后，品牌便已与Best Buy建立联系，但正式开售直到2024年才实现。在此期间，双方持续沟通，合作却迟迟没有推进。

转机出现在2023年年底。随着盖世小鸡在亚马逊的销售表现迎来增长，连优将相关数据提供给买手，并通过LinkedIn继续沟通，最终推动合作取得进展。

这段经历让团队更加明确：与海外零售商沟通时，不能只讲品牌故事，更要拿出买手能够直接判断的经营数据。

连优称，买手尤其关注两个方面：品牌在细分类目Top 10中占据多少席位，以及产品能够在榜单前列维持多少周。 前者能够体现产品在市场中的竞争力，后者则有助于判断需求是否具有持续性。

他还提到，在分享当天查看亚马逊排名时，盖世小鸡已经在相关类目Top 10中占据9个席位。与其单纯向买手介绍品牌规模，连优更倾向于直接展示实时排名，让产品的市场表现成为谈判依据。

在与沃尔玛的沟通中，买手也曾直接询问GameSir能够为渠道带来什么。

连优给出的回答是：品牌可以为线下零售带来更年轻的消费者。根据品牌内部数据，GameSir的主要购买人群年龄集中在20至30岁。对于希望吸引年轻买家的传统大型商超而言，这部分人群有望带来新的客流。

从Best Buy到沃尔玛，盖世小鸡向买手证明的，不只是产品有销量，还有能力为零售渠道创造增量。 2. 不急着自建团队，借助本地经销商打开市场

获得买手认可之后，品牌还需要解决产品如何进入当地零售网络的问题。

盖世小鸡采用区域授权经销模式，由品牌提供产品和市场打法，本地合作伙伴则负责渠道资源对接及销售网络拓展。

连优表示，品牌筛选授权经销商时主要看三个方面：是否熟悉当地零售渠道、是否具备仓储和履约能力，以及是否认可游戏外设品类的价值。

因此，盖世小鸡并不单纯追求经销商数量，而是更看重合作伙伴在相关领域的积累。对于实体零售而言，渠道关系只是第一步，稳定供货、库存管理和履约能力同样重要。

据连优介绍，盖世小鸡的授权网络已经覆盖亚洲、欧洲、南美、中东和非洲等市场，菲律宾DataBreeze、英国Finuna均为品牌的长期合作伙伴。

这套模式让品牌不必在每个市场都从零组建团队，而是借助当地合作伙伴已有的渠道资源，逐步将产品铺向更多零售商。 3. 产品上货架前，认证、包装和售后都要准备好

线下渠道并不是把亚马逊上卖得好的产品直接搬进门店。

连优强调，产品进入实体零售之前，需要做好认证、包装、授权和售后等准备工作。

首先是认证。不同国家和地区的市场准入要求并不完全相同，品牌需要针对目标市场逐一核对相关要求，不能只满足一个市场的标准便直接铺货。

其次是包装。电商产品的包装主要考虑运输和线上销售，而实体零售还需要兼顾货架陈列、悬挂展示和消费者现场识别等需求。如果包装没有为门店环境做好准备，即使产品本身有竞争力，也可能影响展示效果。

与此同时，盖世小鸡坚持在产品进入线下货架之前，先通过线上销售验证相应SKU的市场表现。连优认为，货架会放大产品的优点和不足，一旦出现质量或体验问题，也可能影响买家对品牌的整体印象。

在获得较好的展示位置时，品牌还会重点考虑IP联名款和礼盒套装等客单价较高、视觉表现力更强的产品。通过在门店完整展示产品及配件，品牌能够让买家直观了解产品组合，并提升单笔购买金额。

连优在分享中举例，相关产品的客单价可以从约80美元提升至130美元，甚至199美元。

从线上验证到线下铺货，盖世小鸡逐步形成了一套清晰的拓展流程：先证明产品能卖，再寻找合适的渠道伙伴，最后通过产品准备和供应链配合，推动业务落地。

三、线上线下：从流量到增量

进入海外线下零售后，线上与线下会不会互相抢生意？

这是连优经常被问到的问题。

他在分享中展示了盖世小鸡美国市场同一系列产品在不同渠道的销售数据。按照他的介绍，亚马逊、Best Buy、沃尔玛及其他渠道均贡献了销售额。在亚马逊销售量没有下降的情况下，品牌通过线下业务获得了额外的增长空间。

与此同时，盖世小鸡的广告投放表现也发生了变化。连优透露，品牌亚马逊广告ROI从两年前的约6提升至18，站外广告ROI则从4提升至8。

在他看来，线下渠道不仅能够直接带来销售，也有助于提升品牌的市场可见度和买家信任度。当消费者在线下门店看到、接触甚至体验过产品后，品牌在其他渠道的认知也可能随之增强。

线上和线下并非简单的流量争夺关系，而是可以通过不同的消费场景触达更多用户。

不过，拓展线下渠道只是开始。要与大型零售商建立长期合作，品牌还需要在经营细节上保持稳定。

连优将其中的关键经验归纳为四点。

第一，价格体系必须稳定。

线上线下的售价和营销活动节奏需要协调，不能让线上频繁降价影响线下渠道的利润空间。连优表示，在合作早期，买手曾多次就线上售价变化与品牌沟通。对零售商而言，价格稳定关系到自身利润，也影响对品牌的长期信心。

第二，供应链必须跟得上。

对实体零售商来说，货架是重要的销售资源。如果品牌无法及时补货，导致货架缺货，不仅会影响销售，也会削弱买手对品牌履约能力的信任。

第三，品控不能掉链子。

线下零售容错空间有限，一旦发生严重质量问题，品牌可能失去原有的货架位置。因此，产品质量需要贯穿研发、生产和交付等环节，不能只关注销售增长。

第四，库存周转必须足够快。

零售商不只关心产品能否卖出去，也关心库存能否及时周转。品牌需要用实际销售表现证明产品具备动销能力，从而降低零售商的库存压力。

在连优看来，零售商并不缺少希望进入渠道的品牌，真正稀缺的是能够长期合作、稳定供货、控制质量并持续卖得动的品牌。

从2016年布局亚马逊，到凭借线上销售表现进入海外实体零售，盖世小鸡探索的并不是简单地增加一个销售渠道，而是通过产品、数据和本地合作伙伴，逐步建立更完整的海外销售网络。

正如连优在分享最后总结的那样：“线上解决看见，线下解决相信。” 对希望从线上走向线下的跨境品牌而言，销售数据可以帮助品牌敲开渠道大门，而稳定的售价体系、供应链和产品质量，才决定品牌能否长期留在货架上。